Product-market-fit (PMF)이 뭔가요?
스타트업에서 "제품-시장 적합성"(PMF)이라는 용어는 초기 스타트업의 성패를 가르는 중요한 이정표로 자주 언급됩니다. 그렇다면 PMF를 달성한다는 것은 정확히 무엇을 의미하며, 왜 스타트업의 성공에 그렇게 중요한가요?
PMF (Product-Market-Fit)이 뭔가요?
스타트업들 사이에 PMF에 대해서는 다양한 정의가 존재하는데 그중 가장 명료하며 와닿는 표현은 세계적인 VC인 Andreessen Horowitz (A16Z) 창업자인 Marc Andreessen의 정의 입니다. Marc Andreesen은 PMF를 "좋은 시장에 있으면서 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 가지고 있는 것"으로 정의합니다.
Otherhand Ventures는 PMF의 본질을 “스타트업의 제품 및 서비스가 목표하는 시장에 충분한 가치를 지속적으로 제공 가능한 상태”로 정의 합니다. 따라서 PMF 검증이 됐다는 것은 제품이 타겟 시장에 충분한 가치를 제공해며 지속가능한 비지니스 모델을 통해 수요를 충족 시키는 것 이라고 볼 수 있습니다. 이는 어떻게 보면, “시장을 만족시키는 제품을 가지고 있는 것”에 더하여 “만족시킬 수 있는 제품을 지속적으로 제공할 수 있는 것” 이라는 전제 조건이 추가되어 PMF를 잘못 설명할 수 있다는 비판을 받을 수도 있습니다. 하지만 2만원이라는 가격에, 10개 이상의 코스요리가 나오는 메뉴를 제공했다 하여 PMF검증이 되었다고 볼 수 있을까요? 아닙니다. 소비자들은 결국은 비용 대비 많은 가치를 제공할 수록 만족할 확률이 높기에 저희가 생각하기에 PMF 검증의 본질을 이해하기 위해서는 “합리적인 비지니스 모델”에 대한 검증도 어느정도 함께 이루어 져야 한다고 생각합니다. 이는 시장을 어떻게 정의 하냐에 대한 관점으로도 볼 수 있는데요, 같은 아이스크림 소비 시장에도 저가형, 중가형, 프리미엄 아이스크림 시장으로 나누어질 수 있듯이, 어떤 한 시장도, 가격 (그리고 더 나아가 비지니스를 제공하는 형태)에 따라 세분화 될 수 있습니다. 따라서 지속적으로 제공 가능할 수 있는 것 이라는 조건이 어느정도 PMF의 본래 뜻을 잘못 표현하더라도 실용적인 인사이트가 있다고 생각합니다.
PMF의 중요성
PMF를 달성하는 것은 스타트업의 잠재적 장기적 성공과 생존 가능성의 주요 지표라고 볼 수 있습니다. 세계적인 스타트업 엑셀러레이터 Y Combinator의 CEO인 Michael Seibel은 PMF를 발견하는 순간은 제품 수요가 폭발적으로 증가하는 단계로, 스타트업이 시장의 요구와 욕구를 효과적으로 해결하는 무언가를 만들었음을 시사한다고 강조합니다. 반대로 스타트업이 PMF를 검증하지 못하였다면 성급한 확장, 자원의 잘못된 배분 등 불확실성이 가득한 선택들을 통해 궁극적으로 실패의 위험에 처하게 됩니다.
PMF에 대한 오해의 위험성
PMF 검증의 중요성에도 불구하고, PMF는 종종 잘못 이해되기도 합니다. 많은 창업자들이 실제로는 달성하지 못했음에도 본인의 제품에 대한 열정과 애정으로 눈이 가려져 PMF를 달성했다고 잘못 믿는 경우가 많습니다. 이러한 오해는 성급한 확장과 잘못된 투자결정으로 이어질 수 있습니다.
가령 “비타민과 미네랄이 함유된 저알콜 음료”를 만든다고 했을 때 PMF가 실제로는 없는데 있다고 착각을 하는 상황이라고 가정해 봅시다. 이 경우 제품 출시를 위해 과도한 예산을 마케팅 캠페인에 분배하는 결정을 할 수 있습니다. 해당 제품을 소비자들이 많이 구매할 것이라고 착각을 하는 상황이기 때문이죠. 하지만 결과적으로 재구매율 및 전환율이 예상한 것 보다는 낮게 나올 가능성이 크고 투자하는 마케팅 비용 대비 실망스러운 매출로 이어질 수 있습니다.
혹은 사이클리스트들이 도로 위를 달릴 때 사각을 확인하기 힘들다라는 문제를 해결하기 위해 “사이클리스트의 사각을 확인하는 것을 도와주는 스마트 헬멧”을 만드는 스타트업을 시작 했을 때, 제품이 수요가 있다는 것만을 전제로 프로토타입을 통해 잠재 고객과 테스트를 하지 않고 제품을 출시하기로 결정을 한다면 PMF가 있다고 오해하는 상황입니다. 이 경우 양산을 위해 많은 자원을 투자를 하게 될겁니다. 또한 사이클리스트들이 제품의 컨셉을 원하였고 사각을 확인하기 힘들 다는게 실제로 문제가 되는 상황이므로 때문에 판매로는 이루어질 수도 있습니다. 하지만 제품의 사용성이 검증이 되지 않은 상태이므로 문제는 있으나 해결책이 검증이 되지 않은 상태이며 정말 운이 좋지 않아서 우연히 사용성이 있지 않는다면 PMF를 달성하지 못하며 결과적으로 반품이나 브랜드 이미지 악화 등으로 이어질 수도 있습니다.
스타트업들은 인력, 시간, 자금 등 자원이 부족한 경우가 많습니다. 따라서 조금의 자원이라도 신중하게 사용할 필요가 있으며 최대한 불확실한 상황들을 분석, 실험, 검증할 필요가 있습니다. 고객이 가진 문제점을 기존에 존재하지 않는 새로운 해결책으로 해결하며 가치를 제공하는 스타트업 특성상 “문제-해결” 방식이 고객들에게 충분한 가치를 제공하는지에 대한 확인은 스타트업이 마주한 가장 큰 불확실성이라고 볼 수 있습니다. 따라서 PMF검증은 초기 스타트업 생존에 가장 중요한 요소임을 인지하고 객관적으로 접근할 필요가 있습니다.
PMF를 달성하기 위해서는 타겟 시장에 대한 깊은 이해, 시장의 요구를 효과적으로 해결하는 제품 그리고 “문제-해결”을 지속적으로 제공하는 비지니스 모델이 필요합니다. 이는 고객에 대한 끊임없는 초점, 조정, 적응의 연속적인 과정입니다. 이 경로를 성공적으로 탐색하는 스타트업은 잠재력을 수익성으로, 아이디어를 영향력 있는 솔루션으로 전환할 수 있습니다.
이후에 이어지는 포스트에서 PMF 검증을 하는 방법 및 PMF 검증과 관련된 추가적인 내용을 다루도록 하겠습니다. 그럼 세상의 문제를 해결하기 위해 노력하는 모든 스타트업들에게 응원을 보냅니다.
