해외 시장 PMF 확인을 위해 검증해야 할 4가지

스타트업의 해외 진출은 많은 기업이 꿈꾸는 큰 도전 중 하나입니다. 특히 시리즈 B 이후 단계의 스타트업들은 국내 시장에서의 시장 검증과 급격한 성장세를 바탕으로 해외 시장 진출을 고려하게 됩니다. 이때 중요한 것은 국내에서의 성공이 해외에서도 동일하게 이루어질 것이라는 보장이 없다는 점입니다. 따라서 해외 시장 진출 전 PMF(Product-Market Fit)를 확인하는 것이 필수적입니다. 이 글에서는 해외 시장 PMF를 확인하기 위해 검증해야 할 4가지 주요 요소에 대해 알아보겠습니다.

1. 문제 인식의 존재 여부

해외 시장에 진출하기 전에 해당 시장이 우리의 스타트업이 해결하려는 문제가 존재하는지 파악하는 것이 중요합니다. 각 시장은 고유의 문화, 기후, 인프라 등을 가지고 있으며, 이러한 요소들은 그 시장의 소비자만의 특별한 문제와 필요를 형성합니다. 한국 시장에서 성공한 제품이나 서비스가 해결하는 문제점이 해외 시장에서 동일하게 존재한다고 가정하는 것은 큰 오류입니다. 따라서 해외 시장 진출 시 우리의 스타트업이 해결하고자 하는 목표 시장과 그 시장의 문제점이 존재하는지 검증해야 합니다.

가령 한국의 많은 식당들이 많이 활용하는 테블릿 방식의 주문 시스템이 신속한 주문과 피드백을 원하는 한국 소비자들의 문제를 해결해 줬다고 하더라도 해외 시장의 식당을 이용하는 고객들은 느긋하며 웨이터와 소통하는 것 또한 하나의 식당 이용 경험으로 생각한다면 해당 비지니스 모델이 해결하려는 문제는 해외 시장과는 무관할 수 있습니다 (이는 이해를 돕기위한 단편적인 예시이며 PMF 검증 프로젝트 사례는 아닙니다.)

2. 대체제의 존재 여부

해외 시장에 이미 존재하는 대체제를 파악하는 것도 중요합니다. 문제가 존재한다 하더라도, 그 문제를 해결하기 위한 대체제가 이미 시장에 존재한다면, 새로운 제품이나 서비스가 시장에 받아들여질 가능성은 낮아집니다. 따라서 경쟁 분석을 통해 현재 시장에서 소비자들이 문제를 어떻게 해결하고 있는지, 그리고 제공하려는 해결책이 기존의 대체제보다 우월한지를 평가해야 합니다.

3. 제품/서비스의 사용성

제품이나 서비스가 문제를 해결할 수 있는 잠재력이 있다 하더라도, 사용성은 별개의 중요한 요소입니다. 해외 시장의 소비자들이 제품이나 서비스를 어떻게 사용할 것인지, 그리고 그 사용 경험이 기대치를 충족시키는지를 검증하는 과정은 필수적입니다. 사용성 테스트를 통해 제품이나 서비스가 소비자의 기대와 일치하는지, 그리고 문제를 효과적으로 해결할 수 있는지 확인해야 합니다.

4. 비즈니스 모델의 지속 가능성

마지막으로, 제품이나 서비스가 문제를 해결하고 사용성이 뛰어나다 하더라도, 비즈니스 모델의 지속 가능성은 별도로 검증해야 합니다. 새로운 시장의 경제적, 문화적, 규제적 환경은 비즈니스 모델의 성공 여부에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 해당 시장의 특성을 고려하여 비즈니스 모델이 장기적으로 실행 가능한지를 평가해야 합니다.

새로운 시장에는 새로운 시장만의 (1)지역적 (2)규제적 (3)문화적 (4)규제적 (5) 경제적 특징이 존재합니다. 따라서 한국시장에서 성공적으로 구현한 비지니스 모델이 해외 시장에서는 애초에 불가능하거나 상당히 어려울 가능성이 있습니다. 가령 신선 냉동 식품을 매일 아침 문 앞으로 배달해주는 비지니스 모델을 북미에 선보인다고 하면 북미의 고객들도 격렬이 환영할 것입니다. 하지만 북미의 가구들은 주택 기반인 경우가 많으며 지역이 넓다 보니 떨어져 사는 경우가 많이 있죠. 냉동 버스 운영 기사를 고용하는 비용도 한국 보다 훨씬 높은며 냉동 창고 확보도 쉽지 않은 문제입니다. 이런 부분을 검토하면 애초에 수익성이 없는 비지니스 모델이라는 결론에 이를 수도 있습니다.

해외 시장 진출은 단순히 국내에서의 성공을 해외로 확장하는 것 이상의 복잡한 과정입니다. PMF 검증은 이러한 진출 과정에서 매우 중요한 단계로, 성공적인 해외 진출을 위해 꼼꼼히 수행되어야 합니다. 해외 시장에서의 성공은 새로운 기회를 창출하고, 기업의 성장을 가속화할 수 있습니다. 따라서 해외 시장 PMF 확인을 위한 이러한 검증 과정에 충분한 시간과 노력을 투자하는 것이 중요합니다.

그럼 이상 개념적인 글이긴 하였으나 해외 시장 PMF 확인을 위해 검증해야 할 4가지에 대해 다루어 보았습니다. 이어지는 포스트들을 통해 아더핸드 벤처스가 해외 진출을 도우며 얻은 인사이트를 틈틈이 공유하도록 하겠습니다.