한국 소비자 제품 스타트업이 북미 진출할 때 PMF를 확인하기 위해 해볼 수 있는 3가지 방법
제품-시장 적합성(Product-Market Fit, PMF)은 개인적으로 한국 스타트업이 북미에 진출할 때 (혹은 사실 모든 스타트업이 제품을 만들고 시장에 진출할 때) 확인해야할 가장 중요한 부분 이라고 생각합니다.
출시 이전에도, 그리고 출시 이후에도 지속적으로 확인해야 하는 중요한 과정입니다. 특히 한국 스타트업이 북미 시장에 진출할 때는 많은 비용과 투자가 필요한 프로젝트인 만큼 더욱 신중한 접근이 필요합니다. PMF의 확인은 정해진 절차를 통해서 모든 상황에서 적용하여 확일을 할 수 있는 답이 정해진 프로젝트는 아니며 각 기업의 상황에 따라 판단하여 적절한 확인이 필요합니다. 하지만 일반적으로 북미 진출 시 PMF를 확인할 수 있는 세 가지 방법을 소개합니다.
STEP 1부터 STEP 3 까지 3 단계에 나누어 첫번째 단계 부터 진행 하시길 권하며 STEP 1에서 STEP 3로 갈수록 들어가는 시간과 비용이 올라가는 대신, PMF검증의 확실성은 올라갑니다. 북미 시장 진출은, 많은 시간과 돈이 들어가는 쉽지 않은 프로젝트이며, 시장 검증은 그 프로젝트의 가장 중요한 첫 단추 입니다. 따라서 시장 검증은 대표자 혹은 일반 직원이 아닌 창업팀의 파트너가 책임과 의지를 가지고 직접 하길 추천 드립니다. 시장 검증에 대한 확신이 없다면, 해외 시장 진출 프로젝트는 흐지부지 하는 결과를 낳게 될 거라고 생각합니다.
STEP 1. 타겟 소비자 인터뷰
타겟 소비자 인터뷰는 PMF를 확인하는 가장 비용이 낮고 쉬운 방법 중 하나입니다. 설문 조사는 개인적으로는 추천 하지 않습니다만 적절한 인터뷰를 통해 5명만 인터뷰해도 제품의 PMF 여부를 어느 정도 파악할 수 있습니다. 인터뷰를 진행할 때는 다음과 같은 사항을 유의해야 합니다:
타겟 소비자 선정: 인터뷰할 소비자를 신중하게 결정해야 합니다. 특히 타겟의 수가 적은 만큼, 스타트업의 제품이(해결하고자 하는 문제와 그에대한 해결책이) 목표하는 정확한 타겟 소비자를 인터뷰 대상으로 모집하는 게 중요합니다. 하지만 현실적으로 이런 방식이 불가능한 경우가 많으므로 그런 경우에는 인터뷰를 하는 사람이 인터뷰 대상자들이 타겟하는 소비자와 얼마나 괴리가 있는지를 고려하며 인터뷰 내용을 이해할 필요가 있습니다.
적절한 인터뷰 질문 선정: 인터뷰 질문은 최대한 중립적으로 구성해야 합니다. 유도 질문을 피하고 소비자의 솔직한 의견을 듣는 것이 중요합니다. 인터뷰할 때 어떻게 질문을 잘 하는 게 좋은가에 대한 부분이 궁금한 분들은 The Mom Test 라는 책을 추천 드립니다
PMF 검증을 목표로 상호작용 하는 인터뷰: 소비자 인터뷰를 통해 예상도 못했던 흥미로운 사실을 발견할 수 있는 경우가 많습니다. 사전에 질문지는 준비하되 질문지를 구성할 때 새로운 시장에서 검증하고자 하는 가설을 명확히 정의하여, 가설을 검증하기 위한 흥미로운 사실이 발견될 때는 기존의 질문지에 너무 구애되지 말고 질문자가 적절하게 리드하여 새로운 질문을 잘 할 필요가 있습니다.
STEP 2. 현지 소비자 제품 테스트
현지 소비자에게 제품을 테스트하게 하는 것은 실제 사용 환경에서의 피드백을 받을 수 있는 좋은 방법입니다. 이를 위해 다음과 같은 방법을 활용할 수 있습니다. 아래의 방법들의 합법성 등은 제품의 종류와 진출하는 시장의 법을 확인하여 각 스타트업이 잘 조율하여 진행하길 추천 드립니다:
MVP를 통한 빠른 테스트: 빠르게 랜딩 페이지를 만들거나 Craigslist, Etsy 등 오픈 마켓을 활용해 제품을 dropshipping 형태로 판매해 봅니다. 이 과정에서 수익을 남기는 것은 일반적인 상황에서 불가능 합니다. 따라서 큰 규모의 마케팅 캠페인을 한다기 보다는 소비자들이 핵심 가치 제안에 어떻게 반응하는지를 확인하고, 구매로 이어지는 지를 확인하기 위한 MVP로 사용하는 게 중요합니다. 한국에 이미 출시하여 시장이 검증된 제품은, 안타깝게도 현지 시장에서는 새로 시장 검증이 필요하며, 출시 준비된 제품이라고 볼 수 없지만 현지 시장에서는 MVP로의 역할을 충분히 할 수 있습니다. 그점을 활용하여 테스트를 해봅니다.
적극적인 의견 수렴: 구매를 한 소비자들에게 반응이 좋은 경우, 좋지 않은 경우 피드백을 수렴합니다. 이 과정에서 반응이 좋은 소비자들은 제품이 출시할 때 제품을 열렬히 홍보해주는 좋은 팀원이 될 수 있고, 반응이 좋지 않은 소비자들은 우리의 제품의 PMF를 찾을 수 있게 도와줄 수 있는 좋은 컨설턴트가 되어줄 수 있습니다.
STEP 3. 소비자 박람회 참여
소비자 박람회는 타겟 시장의 반응을 직접 확인할 수 있는 좋은 기회입니다. 특히 현지 법인이나 판매처가 아직 셋업되지 않은 상태라면 작은 틈새 시장 박람회에 참가하는 것이 좋습니다:
제품 테스트: 박람회에서 제품을 직접 테스트하게 하고, 소비자들의 반응을 관찰합니다. PMF가 있는 경우 소비자들이 제품 구매 방법을 묻거나 지금 구매할 수 있는지를 물어볼 것입니다.
가격 반응 확인: 이 때 제품을 판매하고자 하는 가격을 제시하고 소비자의 반응을 봅니다. 구매 의사가 있는 소비자에게 현재는 판매가 어렵다고 설명하고, 그들의 반응을 통해 PMF 여부를 확인할 수 있습니다. 판매를 하기 위한 셋업을 마치고 박람회를 참여하는 것도 하나의 방법일 수 있겠지만, 항상 시간과 돈이 부족한 스타트업에게는 조금이라도 이 두가지를 아끼며 불확실성을 줄일 수 있는 방식을 권하고 싶습니다.
이 세 가지 방법을 통해 한국 스타트업은 북미 시장에서의 PMF를 효과적으로 확인할 수 있습니다. 지속적인 피드백 수집과 개선을 통해 성공적인 시장 진출을 이루시길 바랍니다.
